แนะนำกลเม็ดวิธีการขาย แบบไม่ตั้งใจขาย แต่ได้ผล ขายได้ชัวร์ ลูกค้าชอบใจ

การตลาด

ผู้เขียนพลชัย เพชรปลอดเผยแพร่วันศุกร์ที่ 9 มิถุนายน พ.ศ.2560

พนักงานขายเก่งๆ มักใช้วิธี “ไม่ขาย”

แต่เขามักใช้วิธี “สตอรี่เทลลิ่ง (Storytelling)” เล่าเรื่องราวที่ขยี้ต่อมอยากของลูกค้าจนอักเสบ แล้วก็ยอมจ่ายเงินในที่สุด

ผมเองเป็นคนชอบเครื่องไม้เครื่องมือสำหรับงานช่าง เพราะว่างๆ ก็ชอบสนุกกับ DIY ทำโน่นทำนี่ไว้ใช้ในบ้าน หรือซ่อมแซมอันโน้นอันนี้ ดังนั้น ห้างใหญ่ที่ขายวัสดุภัณฑ์และเครื่องมือสำหรับตกแต่งซ่อมแซมบ้าน จึงมีผมเป็นลูกค้าประจำ

มีอยู่ 2 ห้างดัง ที่ผมเลือกใช้บริการ อยากเก็บข้อดีข้อเสียมาฝากทุกท่าน เผื่อเอาไปพิจารณาประยุกต์ใช้กับธุรกิจของเราเอง

ห้างแรก เป็นห้างที่เขาเคลมว่าเชี่ยวชาญเรื่องบ้าน เวลาไปเดินห้างนี้ ผมชอบที่แอร์เย็นสบาย พื้นที่ไม่ได้ใหญ่โตจนเดินเมื่อย มีข้าวของที่จำเป็นๆ สำหรับบ้านในเมืองค่อนข้างครบ

แต่สิ่งที่น่ารำคาญ คือ การสอนพนักงานให้พูดคำว่า “สอบถามได้นะครับ/คะ”

ถามพร่ำเพรื่อจนน่ารำคาญ เดินผ่านตั้งแต่ รปภ. เฝ้าประตูหน้า ก็พูด “สอบถามได้นะคะ” เจอพนักงานกี่คน ก็ได้ยินเท่าจำนวนคน แล้วก็พยายามเดินตามมาถาม ซึ่งสิ่งที่ควรทำ คือ การปล่อยให้ลูกค้าได้เดินดูสินค้าอย่างอิสระ แล้วสังเกตอยู่ห่างๆ

เมื่อใดที่เห็นลูกค้าเริ่มเงยหน้ามองหาใครสักคน จังหวะนี้แหละครับ ควรพุ่งตัวเข้ามา แล้วเอ่ยว่า “สอบถามได้นะครับ”

การเดินดักหน้าดักหลัง แล้วพูดเป็นนกแก้วนกขุนทอง ทำเอาลูกค้าแหยง ไม่อยากไปหยุดดูอะไร

ครั้งหนึ่ง ผมต้องการซื้อเครื่องดูดฝุ่น พนักงานหนุ่มคนหนึ่ง รี่เข้ามา “สอบถามได้นะครับ”

พอผมถามว่า เครื่องดูดฝุ่นแบบถุงเก็บฝุ่นและกล่องเก็บฝุ่นต่างกันอย่างไรบ้าง คำตอบที่พ่อหนุ่มน้อยตอบกลับมา “ผมไม่เชี่ยวชาญเรื่องเครื่องดูดฝุ่นครับ”

โถ…แล้วจะมาพูดทำไมว่า “สอบถามได้นะครับ”

แต่ในห้างเดียวกันนี้ มีพนักงานคนหนึ่ง ที่ผมชื่นชมวิธีการขาย หนุ่มคนนี้เป็น PC ของตู้เย็นยี่ห้อดัง ซึ่งต้องบอกก่อนว่า วันที่ผมไปเดิน ไม่ได้คิดซื้อตู้เย็นเลย แค่มีความคิดอยู่บ้างว่า อยากเปลี่ยนตู้เย็น ทว่าก็ไม่ได้รีบร้อนอะไร

เขาไม่ใช้คำถามยอดรำคาญ “สอบถามได้นะครับ” แต่เขาใช้วิธีการยิ้มให้

มีคนยิ้มให้ เราก็ต้องยิ้มตอบ เป็นการเปิดประตูที่ปิดกั้นระหว่างลูกค้ากับพนักงานขายในทันที

“ช่วงนี้มีโปรโมชั่นแรงๆ หลายตัวครับ ลองชมดูก่อนได้นะครับ” แล้วเขาก็ใช้วิธีผายมือให้เราเดินเข้าไปชมในซอยที่เรียงรายไปด้วยตู้เย็นสารพัดรุ่น ส่วนตัวเขาเอง ยืนยิ้มอยู่ปากซอย ปล่อยลูกค้าอย่างผมเดินถลำเข้าไปดู โดยไม่ถูกติดตามให้อึดอัดใจ

เขายืนสังเกตผมอยู่ที่เดิม ผมเดินจนสุดทางแล้ว ย้อนกลับมาหยุดยืนตรงหน้าตู้เย็นรุ่นหนึ่งที่รู้สึกสนใจเป็นพิเศษ เพื่อจะอ่านรายละเอียด

จังหวะนี้แหละครับ พ่อหนุ่มนักขายพุ่งตัวมาหาผมทันที “รุ่นนี้มีโปรทั้งลดทั้งแถม วันนี้ลดราคาวันสุดท้ายด้วยครับ ของแถมเป็นเครื่องดูดฝุ่นรุ่นยอดนิยม คุ้มมากครับ”

จากนั้นเขาก็เริ่มวิธีสตอรี่เทลลิ่ง บอกเล่าสรรพคุณของตู้เย็นรุ่นนี้เป็นฉากๆ เล่าไปพร้อมเปิดให้ดู ชี้ให้เห็น อธิบายแบบเข้าใจได้ทันที เปรียบเทียบกับรุ่นใกล้เคียง แล้วก็วิเคราะห์ให้ฟังถึงข้อดีข้อเสีย แล้วสรุปเป็นความคุ้มค่าได้อย่างน่าฟัง

ตบท้ายด้วยการเอาเงื่อนไขโปรโมชั่นมาขยี้หัวใจอีกครั้ง โดยการควักเครื่องคิดเลขออกมาจากกระเป๋า กดราคาให้ดูทันที พร้อมทั้งเงื่อนไขผ่อน 0 เปอร์เซ็นต์ ด้วย ว่าชำระต่อเดือนเพียงเท่าไหร่

นับว่าอ่านลูกค้าได้ขาด ว่าหน้าตาอย่างผม แพ้เงื่อนไขผ่อน 0 เปอร์เซ็นต์ แล้วในที่สุด ผมก็กลับบ้านพร้อมได้ตู้เย็นใหม่แบบไม่ตั้งใจ

อีกหนุ่มหนึ่ง ขายอยู่ห้างดังที่เชี่ยวชาญเรื่องวัสดุอุปกรณ์ก่อสร้างครบวงจร พ่อคนนี้ก็มีวิธีสตอรี่เทลลิ่งได้ไม่เบาเช่นกัน

ผมกำลังคิดหาสว่านเจาะปูนแบบไร้สาย ดังนั้น ทีท่าของผมอ่านง่าย ชัดเจนมาก เพราะเดินเข้าห้างปุ๊บ ก็ตรงดิ่งไปหากองสินค้าโปรโมชั่น ที่มีสว่านอยู่ด้วย แล้วก็หยิบขึ้นมาพลิกอ่านรายละเอียด

เขาพุ่งตัวเข้ามาหาทันที “รุ่นนี้กำลังมีโปรอยู่ครับ” แล้วก็สาธยายเงื่อนไขโปรโมชั่น ระหว่างที่ผมกำลังครุ่นคิด เขาไม่ปล่อยจังหวะครับ “คุณผู้ชายใช้งานอะไรครับ หนักเบาแค่ไหน เพราะรุ่นนี้ไม่ค่อยเหมาะกับงานหนัก”

เจอมุกนี้เข้าไป ชะงักสิครับ “เจาะปูน แต่ต้องการไร้สาย”

“ถ้างั้น ผมแนะนำด้านนี้ดีกว่าครับ มีหลายรุ่น อยากให้ลองชมดูก่อนครับ ถ้าไม่ชอบค่อยกลับมาดูอันนี้ก็ได้”

ราวกับถูกสะกดจิต ผมเดินตามพ่อหนุ่มนักขายไปในโซนสว่านไร้สาย กวาดสายตามองบนผนังอย่างงุนงงว่าควรเริ่มจากอันไหนดี

“ผมขออนุญาตแนะนำ 3 รุ่นนี้ครับ” ดูเหมือนจะอ่านขาดว่า ผมกำลังเมากับจำนวนสว่านตรงหน้า ดังนั้น เลือกมาให้เลยดีกว่า 3 ตัวเลือก

จากนั้นวิธีสตอรี่เทลลิ่งก็เริ่มขึ้น ร่ายยาวให้ฟังข้อดีข้อเสียทีละรุ่น จนครบทั้ง 3 รุ่น ระหว่างสาธยาย ก็หยิบมาสาธิตประกอบให้เข้าใจง่าย ส่งให้ผมได้ลองสัมผัส

วิธีการหนึ่งที่พ่อนักขายรายนี้ใช้ คือ การยิงคำถามเพื่อตัดทางเลือกของผมออกไป โดยเขาจะสังเกตอากัปกิริยาของผมว่าพึงพอใจ หรือไม่พึงพอใจอะไร ขณะที่ฟังและทดลองสัมผัสอุปกรณ์

แล้วในที่สุด ไม้ตายที่งัดออกมาใช้ ก็คือ รุ่นที่แพงสุด มีประสิทธิภาพสูงสุด และยังแถมดอกสว่านครบทุกชนิดอีก 1 กล่อง คำนวณตัวเลขโชว์เลยว่า การที่ผมต้องจ่ายแพงกว่ารุ่นอื่นทั้งหมด เมื่อเฉลี่ยกับของแถมแล้ว ถูกมากกว่าแค่ไหน

ครับ…แล้วผมก็ได้สว่านรุ่นแพงสุดกลับบ้าน

ทั้ง 2 นักขาย ใช้วิธีสตอรี่เทลลิ่ง พูดคุยบอกเล่าไปเรื่อยๆ เหมือนเพื่อนคุยให้เราฟังว่า เขามีประสบการณ์อย่างไรกับสินค้าชิ้นนั้น

ระหว่างการบอกเล่า ต้องมีการสาธิตประกอบ เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจง่ายขึ้น ต้องไม่ลืมที่จะทำการเปรียบเทียบ เพื่อให้ลูกค้าไม่เกิดความรู้สึกว่ากำลังถูกเชียร์ หรือยัดเยียดสินค้ารุ่นนั้น การเปรียบเทียบต้องบอกทั้งข้อดีข้อเสีย แต่ค่อยๆ บีบให้คู่เปรียบด้อยลงเรื่อยๆ

การตบท้าย เป็นเรื่องของสิทธิพิเศษ โปรโมชั่น เงื่อนไขทางการเงิน ที่อุบไว้ก่อน เอามาตอกฝาโลงเป็นขั้นสุดท้าย

การขายที่ไม่ได้ “มุ่งขาย” แต่อาศัยการบอกกล่าวเล่าสู่กันฟัง คนฟังก็ไม่รู้สึกว่าถูกบังคับจิตใจ และคนขายก็บรรลุความสำเร็จได้ด้วยดี

ขายแบบนี้ เขาเรียกว่า win-win ทั้งคู่ครับ…

cr. : https://www.sentangsedtee.com/featured/article_35443

No Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

การตลาด
เรียนรู้กลยุทธ์! ทำร้านกาแฟ ให้อยู่ยาว…ยอดขายวันเป็นร้อยแก้ว (ชมคลิป)

ผู้เขียนเส้นทางเศรษฐีออนไลน์เผยแพร่วันอังคารที่ 15 สิงหาคม พ.ศ.2560 ร้านกาแฟ กิจการในฝัน อันดับต้นของใครหลายคน การเปิดร้านกาแฟสักแห่งนั้นอาจไม่ยาก แต่ถ้าอยากให้อยู่รอดไปยาว อาจไม่ง่ายนัก เพราะนอกจากสินค้าหลัก ต้องถูกปากแล้ว บรรยากาศในร้าน การบริการ หน้าตาของอาหารเมนูอื่น ก็ต้องมีความน่าสนใจเช่นเดียวกัน อย่าง “มานี มีกาแฟ” ร้านดัง ขวัญใจวัยรุ่น-วัยทำงาน ที่เมืองพิษณุโลก ยามนี้ เขาชู “จุดขาย”ที่การตกแต่งร้านอบอวลไปด้วยบรรยากาศย้อนยุค สไตล์ “แฟนฉัน” ทำให้ลูกค้าเพลินตาเพลินใจ ที่มีโอกาสได้รำลึกหวนถึงอดีต นอกจากนั้นแล้ว การบริการยังต้องพิถีพิถัน ทุกขั้นตอน นับตั้งแต่การแต่งกายของบริกรของร้านรวมทั้งอัธยาศัยที่ยิ้มแย้มจริงใจด้วย ร้าน “มานี มีกาแฟ” กรณีที่ยกมาเป็นตัวอย่างนี้ ว่ากันว่าลูกค้าเข้ามาอุดหนุนต่อเนื่องนับปีแล้ว ยอดขายเฉพาะเครื่องดื่มนั้น ชงกันมือเป็นระวิงวันละนับร้อยแก้วเลยทีเดียว ท่านใดสนใจอยากแลกเปลี่ยนประสบกาณ์ หรือสอบถามเคล็ดลับความสำเร็จของร้านกาแฟเล็กๆแต่ยอดขายไม่ธรรมดาแห่งนี้ ติดต่อสอบถามได้ที่ คุณออส –กิจพัฒน์ กล่ำโพธิ์ โทรศัพท์ 081-688-8855 cr. : …

การตลาด
ท่องไว้ “อยากขายดี…พี่ต้องขายตัว” คาถาประจำใจ “ชายสี่ บะหมี่เกี๊ยว”

ผู้เขียนเส้นทางเศรษฐีออนไลน์เผยแพร่วันศุกร์ที่ 11 สิงหาคม พ.ศ.2560 คุณพันธ์รบ กำลา ผู้ก่อตั้งบริษัท ชายสี่ บะหมี่เกี๊ยว จำกัด หนุ่มใหญ่วัยห้าสิบกว่า พื้นเพเป็นชาวจังหวัดร้อยเอ็ด ที่หลายคนคงพอจะทราบประวัติของเขามาแล้วบ้างว่า “ล้มลุกคลุกคลาน” มานักต่อนัก กว่าจะผงาดเป็นเจ้าของอาณาจักร “ชายสี่ บะหมี่เกี๊ยว” มีร้านสาขาแฟรนไชส์กระจายอยู่ทั่วประเทศหลายพันแห่ง มูลค่าธุรกิจรวมแล้วหลายร้อยล้านบาทเลยทีเดียว คุณพันธ์รบ กับคู่ชีวิต ย้อนประวัติให้รู้จักกันคร่าวๆ เจ้าพ่อ “ชายสี่ บะหมี่เกี๊ยว” ผู้นี้ จบการศึกษาชั้นม.6 จากหลักสูตรกศน. ตอนอายุได้ 41 ปี เหตุเพราะทางบ้านฐานะค่อนข้างยากจน ต้องช่วยพ่อแม่ทำนาตั้งแต่จำความได้ พอเริ่มโตเป็นหนุ่มก็ออกทำงานรับจ้างมาแล้วสารพัด ทั้งทำงานบ้าน รับจ้างขึ้นต้นหมาก-มะพร้าว รับจ้างเก็บพริก เป็นรปภ. เป็นพ่อค้าขายไอติม กระทั่งพ.ศ.2535 จึงตั้งต้นอาชีพขายบะหมี่เกี๊ยว ย่านลำลูกกา ปทุมธานี และขายดิบขายดี มาจนถึงทุกวันนี้ “อยากขายดี…พี่ต้องขายตัว เป็นสำนวนชวนให้คิด ที่ชายสี่ฯนำมาปรับใช้กับการค้าขาย เราต้องขายตัวเองก่อนก่อนจะขายสินค้าอื่น …

การตลาด
แนะเคล็ดลับ สร้างแบรนด์ ในยุคออนไลน์ ง่ายๆ แค่ทำวิดีโอ อาชีพเสริมเพิ่มรายได้

ผู้เขียนวัชรี ภูรักษาเผยแพร่วันศุกร์ที่ 27 มกราคม พ.ศ.2560 ปัจจุบันขีดความสามารถในการพัฒนาและเข้าถึงเทคโนโลยีเกี่ยวกับ ระบบอินเตอร์เน็ต และสมาร์ตโฟน ของคนในสังคมเพิ่มสูงมากขึ้น แทบจะเรียกได้ว่า ใครๆ ก็สามารถเข้าถึงสิ่งเหล่านี้ได้ ไม่ว่าจะอยู่มุมไหนของโลก หรืออยู่บนพื้นที่ก็แล้วแต่ ขอเพียงแค่มีอินเตอร์เน็ตเข้าถึงในพื้นที่นั้น ก็สามารถเข้าถึงเรื่องราวบนโลกออนไลน์ได้อย่างรวดเร็ว และง่ายดาย คุณเสกสรร เทิดสิริภัทร หรือ ฉายา เสกสรร ปั้น Youtube เจ้าของไอเดียเด็ดที่สร้างช่องทางการสื่อสารและตัวตนผ่านทางยูทูบ เล่าให้ฟังว่า ก่อนนั้นเป็นครู มีอยู่วันหนึ่ง เจ้านาย บอกว่า อยากทำวิดีโอโปรโมตโรงเรียน โดยให้เราเป็นคนดูแลรับผิดชอบ จึงตัดสินใจไปซื้อกล้องที่ถ่ายวิดีโอได้ ก็เริ่มศึกษาว่าจะทำวิดีโอทำกันอย่างไร ก็เริ่มต้นทำ ทำมาเรื่อยๆ พบว่าตนเองสนใจและชอบเรื่องนี้ไม่น้อย จึงทำต่อไปเรื่อยๆ โดยอัพวิดีโอที่ทำเอง ไม่ว่าจถ่ายวิดีโอ ตัดต่อ หรือการเรียงลำดับเนื้อหา ซึ่งได้จากการลองผิดลองถูก และศึกษา โดยอัพขึ้นไปบนช่องทางยูทูบ จนกระทั่งได้กลายเป็นการสร้างแบรนด์ให้กับตัวเอง และมีชื่อที่รู้จักกันบนยูทูบ ว่า “เสกสรร ปั้น …