แนะเทคนิค สร้างการตลาดแบบเติม “ความสุข” กลยุทธ์ออกแบบได้

พัฒนาตัวเอง

ผู้เขียนพลชัย เพชรปลอดเผยแพร่วันพุธที่ 1 มีนาคม พ.ศ.2560

เรื่องโดย : พลชัย เพชรปลอด

ในสมัยก่อน เรามีความเชื่อกันว่า การขายสินค้า แปลว่ามี “สินค้า” เป็นของสำคัญหลักที่จะขาย ถ้ามีบริการตามมาด้วย ถือเป็นส่วนเสริมคนยุคนี้โหยหาความสุขมากขึ้น แต่กลับค้นพบได้น้อยลง ดังนั้น ใครสามารถมอบความสุขให้ได้ เขาผู้นั้นจะกลายเป็นผู้สร้างผลิตภัณฑ์อันโดนใจ

แต่ปัจจุบัน นักการตลาดเริ่มมองว่าทุกสรรพสิ่งที่ค้าขายกัน ทุกอย่างเป็น “บริการ” คือมีสิ่งที่จับต้องไม่ได้ แต่ลูกค้าต้องการ เป็นของสำคัญหลักที่เสนอขาย ขณะที่สินค้าที่จับต้องได้กลายเป็นส่วนเสริม

ฟังแล้วออกจะงงๆ หน่อยนะครับ เพราะฟังดูเป็นนามธรรมเล็กน้อย ตัวอย่างเช่น การซื้ออาหารฟาสต์ฟู้ดทั้งหลาย เราไม่ได้ซื้อ “อาหาร” ซึ่งเป็นสินค้าที่จับต้องได้ แต่เราซื้อ “ความเร่งด่วน” สิ่งที่จับต้องไม่ได้ แต่ลูกค้าต้องการ (มาก)

การที่นักการตลาดจำนวนหนึ่งเชื่อแนวคิดนี้ จึงทำให้การหา “จุดขาย” เชิงนามธรรม เชิงอารมณ์ เชิงความต้องการแฝง กลายเป็นสิ่งที่คนขายต้องพยายามสร้างให้เกิดขึ้น เพื่อสื่อสารให้ลูกค้าทั้งหลายอยากเลือกซื้อสินค้าของเรา

สังเกตจากสินค้าในชีวิตประจำวัน อย่าง “โทรศัพท์มือถือ” ก็ได้ ถ้าเรามองด้วยสายตาของสินค้า เราต้องมองที่ประสิทธิภาพการใช้งาน การโทร หรือสิ่งที่เราต้องการใช้จริงๆ อาจไม่จำเป็นต้องถึงขั้นสมาร์ตโฟนด้วยซ้ำ

แต่คนส่วนใหญ่กลับเลือกยี่ห้อ ปัจจุบันก็คงมี 2 ยี่ห้อยอดนิยม เพราะเราได้ซื้อสถานภาพบางอย่างเป็นหลัก ไม่ได้ซื้อการใช้งานจริงเป็นหลัก ขืนใช้แบบที่ใช้งานจริงๆ อาจถูกมองว่า “เชย” หรือรถยนต์ยี่ห้อหนึ่ง ในประเทศผู้ผลิตใช้เป็นแท็กซี่กันเป็นปกติ แต่ในประเทศไทย กลายเป็นเครื่องแสดงฐานะ และสถานภาพทางสังคม ที่สำคัญคือ คนอื่นๆ ก็ยอมรับซะด้วย

การสร้างแนวคิดนี้ขึ้นมาได้ จะเป็นการสร้างความแตกต่างให้สินค้าได้ด้วย ท่ามกลางการแข่งขันทางธุรกิจ สินค้าขายเหมือนๆ กัน ไม่ว่าจะเป็นสินค้าจับต้องได้ หรือสินค้าบริการที่จับต้องไม่ได้ ล้วนแต่ต้องการ “ความแตกต่าง”

ดังนั้น การสร้าง “ความแตกต่าง” ให้ลูกค้ารู้สึก ก็จะทำให้ลูกค้าอยากซื้อสิ่งที่พวกเขา “รู้สึก” ไม่ใช่ซื้อตัวสินค้าจริง โอกาสขายจะมีเยอะกว่าครับ

นึกถึงแนวคิดทางการตลาดเรื่องนี้ขึ้นมา เพราะเมื่อเร็วๆ นี้ ได้เห็นข่าวคุณหมอท่านหนึ่งที่ภูเก็ต ได้เปลี่ยนสินค้าบริการของท่าน คือ “การทำฟัน” อันน่าสะพรึงกลัวสำหรับหลายคน (หนึ่งในนั้นมีผมด้วย) ให้กลายเป็น “ความสุข”

พูดง่ายๆ ว่าคุณหมอเปลี่ยนหน้ามือเป็นหลังมือเลย เพราะคุณหมอเข้าใจว่าการมาทำฟันของคนไข้ คือ การมาด้วยความทุกข์ระทม มาด้วยความหวาดกลัว โจทย์คือ “ทำอย่างไรให้ไม่กลัว ไม่หวาด และอยากมามากขึ้น”

โจทย์ดูไม่ยาก แต่คำตอบคงไม่ง่าย

คุณหมอลงทุนครับ แต่งชุดเป็นซุปเปอร์แมน สลัดคราบคุณหมอที่ต้องใส่เสื้อกาวน์สีขาวบริสุทธิ์ มาเป็นฮีโร่ขวัญใจเด็ก

ได้ผลครับ…

เด็กๆ รู้สึกสบายใจที่มีซุปเปอร์แมนทำฟันให้ ผู้ใหญ่ก็ชอบด้วยเช่นกัน อาจไม่ใช่เรื่องใหม่ เพราะการให้บริการของตำรวจจราจรที่ดูเคร่งเครียด ก็เคยมี สน.บางมด กับตำรวจจอมลีลาโบกรถไป เต้นไป ที่เคยโด่งดังในอดีตนานมาแล้ว

ผมสังเกตว่า เมื่อใดที่มีการสร้างจุดขายเชิงนามธรรม เป็นเรื่องของ “ความสุข” มักเป็นที่ชื่นชอบของผู้คน เพราะแน่นอนว่า ใครๆ ก็โหยหา “ความสุข”

ถ้าเช่นนั้น เราควรตั้งโจทย์ง่ายๆ กันบ้างไหมว่า ทำอย่างไรให้ลูกค้าของเรา “มีความสุข”

ใครที่เคยไปเที่ยวดิสนีย์แลนด์ สวนสนุกระดับโลกที่มีสาขาอยู่ในหลายประเทศ ใกล้บ้านเราก็เช่น ฮ่องกง ญี่ปุ่น คงเข้าใจอารมณ์ที่เรียกว่า “ความสุข”

เพราะการเป็นสวนสนุก คงไม่ได้ขายแค่เครื่องเล่น ที่ไปเล่นแล้วสนุก เพราะถ้าขายแค่นั้น คงไม่ตราตรึงประทับใจผู้คนให้อยากกลับไปอีก

แต่ดิสนีย์แลนด์ขาย “ความสุข” และเป็นความสุขที่เกิดร่วมกันได้ทั้งครอบครัว

ขณะที่สวนสนุกอีกแห่งที่โด่งดังพอกัน และมีสาขาในหลายประเทศเช่นกันคือ ยูนิเวอร์แซล สิ่งที่สัมผัสได้ กลับไม่ใช่ความสุข แต่เป็น “ความตื่นเต้นเร้าใจ”

พูดถึงความสุขของดิสนีย์แลนด์ ไม่ได้เกิดขึ้นที่เครื่องเล่นในแต่ละจุด แต่เกิดจากบรรยากาศ เกิดจากพนักงานให้บริการ และทุกๆ สิ่งที่ประกอบกันขึ้นมาเป็น “ความสุข”

ลองมาออกแบบ “ความสุข” ให้ลูกค้าของเราบ้างดีไหม

เริ่มต้นด้วยการสมมติตัวเราเป็นลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้า หรือใช้บริการของธุรกิจเรา เริ่มจากจุดแรกที่ลูกค้าต้องสัมผัส มีอะไรขวางหูขวางตา น่าหงุดหงิดไหม ถ้ามี แปลว่ามีสิ่งทำลายความสุข

เข้ามาถึงภายในสำนักงาน มีพนักงานสร้างความรำคาญไหม ถ้ามี แปลว่ามีตัวทำลายความสุข เรามีการดูแลให้ลูกค้าได้รับความสะดวกสบายใจไหม ตัวอย่างง่ายๆ เช่น ต้อนรับด้วยน้ำเย็นๆ ที่นั่งสบายๆ ห้องน้ำสะอาดสะอ้าน บรรยากาศในสำนักงานดูแล้วสบายตา โต๊ะตู้อยู่กันเป็นระเบียบ กลิ่นน่าหายใจ เสียงเพลงไพเราะคลอเบาๆ แค่นึกก็มีความสุขแล้ว

ถ้าเราขายสินค้าที่จับต้องได้ เราได้บอกสรรพคุณอันเหมาะสมกับลูกค้า บอกสิ่งที่จะช่วยเติมเต็มความสุขให้กับเขาหรือเปล่า

ถ้าเป็นงานบริการ อะไรบ้างนอกเหนือจากการต้อนรับปกติ ที่จะช่วยให้เขามีความสุข สิ่งหนึ่งที่จะช่วยให้ลูกค้าคนไทยมีความสุขคือ การสร้างความภาคภูมิใจให้เขา หรือการให้บริการที่เกินความคาดหมาย ก็สามารถสร้างความสุขได้เช่นกัน

คำว่า “ผลิตภัณฑ์” ในทางการตลาด หมายถึง สิ่งที่นำเสนอให้กับลูกค้า ทั้งจับต้องได้ที่เรียกว่า “สินค้า” และจับต้องไม่ได้ ที่เรียกว่า “บริการ” ผลิตภัณฑ์ที่โดนใจ จะทำให้ลูกค้าซื้อ และซื้อซ้ำ

ลองดูครับ เติม “ความสุข” เข้าไปด้วย เพื่อสร้างมูลค่าเพิ่ม เพื่อสร้างจุดขายอันโดดเด่นเหนือกว่าคู่แข่งให้กับผลิตภัณฑ์ เหตุผลไม่มีอะไรซับซ้อนครับ…เพราะคนยุคนี้โหยหาความสุขกันมากขึ้น แต่กลับค้นพบได้น้อยลง

ดังนั้น ถ้าเราสามารถมอบความสุขให้เขาได้ เขาผู้นั้นจะกลายเป็นลูกค้าผู้ภักดีกับผลิตภัณฑ์อันโดนใจ ที่เรามอบให้อย่างยาวนาน…

 

cr. : https://www.sentangsedtee.com/thinking-executive/article_19398

No Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

พัฒนาตัวเอง
“สินค้าไม่ได้มาตรฐาน”ปัญหาธุรกิจสำคัญของทุกชุมชน แนะใช้ “ธรรมศาสตร์โมเดล” ลองแก้ดู

ผู้เขียนวัชรี ภูรักษาเผยแพร่วันเสาร์ที่ 26 สิงหาคม พ.ศ.2560 “ธรรมศาสตร์โมเดล” เป็นโครงการธุรกิจเพื่อชุมชน ส่วนหนึ่งของหลักสูตรบริหารควบปริญญาตรี-โท ทางบัญชีและบริหารธุรกิจของคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ ที่กำหนดให้นักศึกษาชั้นปีที่ 3-4 ทุกคนต้องเข้าไปทำงานร่วมกับชุมชนต่างๆ พร้อมใช้ความรู้ที่เรียนมาช่วยยกระดับความสามารถในการแข่งขันให้กับวิสาหกิจชุมชนต่างๆ พร้อมไปกับการเรียนรู้ภูมิปัญญาท้องถิ่น เป็นการแบ่งปันและเปลี่ยนความรู้เป็นการปฏิบัติจริง เพื่อให้สอดคล้องกับปรัชญาการศึกษาของมหาวิทยาลัย เมื่อมีความรู้ต้องแบ่งปันและทำประโยชน์ให้สังคมและใช้เครื่องมือเพื่อนำความคิดสร้างสรรค์ไปสู่การเพิ่มมูลค่าในผลิตภัณฑ์ เดินหน้าได้ตามแนวทางรัฐสู่ยุคไทยแลนด์ 4.0 รองศาสตราจารย์ ดร.พิภพ อุดร คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี กล่าวว่า “ธรรมศาสตร์โมเดล” เกิดขึ้นภายใต้แนวคิดและความร่วมมือระหว่าง มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ นักศึกษา ที่จะทำหน้าที่ลงพื้นที่ชุมชนต่างๆ เพื่อลงไปวิเคราะห์ปัญหา และหาทางออก ช่วยกันแก้ไขให้ชุมชนนั้นสามารถพัฒนาสินค้าหรือแบรนด์ จนสามารถต่อยอดได้อย่างยั่งยืนภายในระยะเวลา 4 เดือน (1 ภาคการเรียนการสอน) ร่วมกับคนในชุมชน ที่จะทำงานไปด้วยกัน, ภาคเอกชน ที่เข้ามาสนับสนุนเรื่องเงินทุน และความร่วมมือแบบพันธมิตรธุรกิจ และภาคราชการ ทั้งในระดับส่วนกลางและภูมิภาคที่เข้ามาช่วยดูแลและผลักดันคนในชุมชน สร้างความร่วมมือภายในชุมชน ซึ่งโครงการนี้ได้ดำเนินมา 10 ปีแล้ว นักศึกษาลงพื้นที่ไปทำงานกับชุมชนหลากหลายจังหวัดและทำงานกันอย่างต่อเนื่องมาตลอดในหลายพื้นที่ …

พัฒนาตัวเอง
ชีวิตนี้ใช้ยังไงให้คุ้มค่า บัตรเครดิต…ก็เช่นกัน!! แนะเทคนิคใช้ยังไงให้คุ้ม

ผู้เขียนป้านะยะเผยแพร่วันพฤหัสที่ 22 มิถุนายน พ.ศ.2560 กลายเป็นปกติไปแล้ว เมื่อไปทานอาหารที่ร้านเสร็จ แล้วเรียกพนักงานเพื่อเก็บเงิน พร้อมกับคำถามแบบไม่ต้องเหนียมอายใครว่า มีบัตรอะไรได้ส่วนลดบ้าง และหากบัตรเครดิตใบไหนให้ส่วนลด พฤติกรรมโดยทั่วไปเราก็จะหยิบบัตรใบนั้นขึ้นมาใช้รูดชำระเงินทันที แต่ถ้าไม่มีก็จะต้องถามหาจากเพื่อนร่วมโต๊ะว่าใครมีบัตรใบดังกล่าวบ้าง แหม! ก็ส่วนลดที่ได้ 10-20 เปอร์เซ็นต์ คำนวณดูแล้วก็มิใช่น้อย เพื่อนที่มีบัตรเครดิตใบนั้นก็น่าจะยินดีที่จะให้รูด (ถ้าเพื่อนๆ ที่ไปทานข้าวกันพอไว้ใจกันได้และวงเงินไม่เต็มไปเสียก่อน) เพราะเมื่อเพื่อนๆ จ่ายเงินสดคืนให้เราแล้ว คนรูดยังได้คะแนนสะสมเข้าบัตรไปอีกเต็มๆ แบบไม่ต้องแบ่งใคร จากข้อมูลของธนาคารแห่งประเทศไทย คนไทยมีค่าเฉลี่ยในการถือบัตรเครดิตประมาณคนละ 2-3 ใบ นี่คือค่าเฉลี่ย บางคนมีมากถึง 10 ใบ ดังนั้น ก็ใช้วนไปค่ะ บัตรไหนให้ส่วนลดก็หยิบบัตรนั้นขึ้นมาใช้บ่อยหน่อย ตรงนี้เองก็ขึ้นอยู่กับแผนการตลาดของธนาคารแต่ละค่ายที่ใครจะเก่งกว่าในการเกี่ยวยอดใช้จ่ายผ่านด้วยการมีโปรโมชั่นที่น่าดึงดูดกว่า มุกโปรโมชั่นที่ง่ายที่สุด ก็เห็นจะเป็นส่วนลดที่ได้ 10-20 เปอร์เซ็นต์ อันนี้ลูกค้าน่าจะชอบที่สุด แต่การแบกรับส่วนลดที่ว่านั้น ก็เป็นเรื่องที่ต้องคุยกันระหว่างร้านค้ากับธนาคารผู้ออกบัตรว่า ใครจะช่วยกันรับไปอย่างไร แต่ปัจจุบันความคิดสร้างสรรค์ในการสรรหาโปรโมชั่นมีความซับซ้อนขึ้น ส่วนลดที่ได้อาจต้องใช้คะแนนสะสมที่มีอยู่ในบัตรด้วย ตรงนี้เองลูกค้าต้องใช้ความรู้ความสามารถด้านคณิตศาสตร์เบื้องต้นมาคิดคำนวณกันนิดหน่อย เช่น ทุก 1,000 …

พัฒนาตัวเอง
แนะรู้จักคน 4 กลุ่ม ทำความรู้จัก เพื่อแยกแยะ “ใครคือลูกค้าของเรา”

ผู้เขียนพลชัย เพชรปลอดเผยแพร่วันจันทร์ที่ 20 กุมภาพันธ์ พ.ศ.2560 คนที่ทำธุรกิจขนาดย่อมมาระยะหนึ่งแล้ว ถ้าถูกถามว่าใครคือลูกค้าของคุณ คำตอบพรั่งพรูครับ “เยอะแยะ…ใครก็ได้ที่ซื้อ” บางทีก็ตามมาด้วยชื่อคนโน้นคนนี้ ถ้าถามคนที่กำลังจะเริ่มต้นทำธุรกิจว่า เล็งไว้หรือยังว่าใครคือลูกค้า “คนที่มีกำลังซื้อ…คนระดับกลางถึงบน…วัยรุ่น…” ถ้าคำตอบแบบนี้อาจจะกว้างเกินไป สำหรับคำถามว่าใครคือลูกค้า เวลาพูดถึงเรื่องของลูกค้า นักการตลาดมีการแบ่งยิบย่อย เกี่ยวกับนิยามของความเป็นลูกค้าไว้หลายอย่าง แต่ผมอยากกล่าวถึงสัก 4 อย่าง ให้เราเก็บเอาไว้พิจารณาเวลาทำธุรกิจ อย่างแรก “ลูกค้าเป้าหมาย” เวลาถูกถามตอนที่เริ่มทำธุรกิจ หรือกำลังจะทำธุรกิจ คนถามมักถามถึงสิ่งนี้ครับ “ลูกค้าเป้าหมาย” ชื่อชัดเจนในตัวเองอยู่แล้วว่า เป็นเพียงแค่ “เป้าหมาย” ยังไม่ใช่ของจริง ลูกค้าเป้าหมาย คือ คนที่เราคิดว่าอยากจะคบค้าด้วย อยากขายของให้เขา อยากให้เขามาซื้อของเรา อยากให้เขาเป็นลูกค้าประจำกันไปแสนนาน แต่ในชีวิตจริง…บางที เขาไม่เคยชายตาแลซะด้วยซ้ำ…ช้ำจริงๆ ลูกค้าเป้าหมาย มาจากการประมวลความคิด ความเหมาะสมทั้งหมดทั้งมวลว่า ทั้งสินค้า ทั้งราคา ทั้งวิธีหาช่องทางเข้าถึง ทั้งวิธีกระตุ้นการซื้อของเรา เหมาะสมกับพวกเขาอย่างแน่นอน เหมือนกับการยิงปืนครับ กระสุนพุ่งตรงไปได้จุดเดียว …